Dat was de slogan waarmee Innotek het eerste traject van het EFRO-project "Meer ondernemerschap door industriële en diensten spin-offs" afrondde. Bij Phillips Innovatve Applications in Turnhout werden de resultaten voorgesteld, en getuigden prille ondernemers over hun ervaringen met het project.
Gert Maddens is al ruim 22 jaar actief in de aankoop. In 1998 werd hij zaakvoerder van het Engelse Purcon, een bedrijf dat zich als eerste in België toelegde op selectie, rekrutering, interimmanagement en consultanct van inkopers en logistieke medewerkers.
Door de economische crisis (die in het Verenigd Koninkrijk harder toeslaat dan in Europa) vroeg Purcon aan Maddens of hij de resterende 75% van het Belgische kantoor wilde overnemen (in 2005 had hij al 25% van de aandelen gekocht). Zo werd hij in 2009 eigenaar van Purcon.
|
|
Zijn echtgenote Nadia Jagnow legt uit hoe het binnen Purcon tot een interne spin-off gekomen is, die ‘Catmaran’ gedoopt werd. |
“Door zijn ervaring heeft Gert de markt goed kunnen onderzoeken. Hij zag dat grote bedrijven aankoopdiensten hebben die gespecialiseerd zijn in het afsluiten van contracten voor IT, leasing, telecom, verzekeringen, enzovoort. Kleinere bedrijven hebben wel een generalistische inkoper, thuis in inkoop voor de hoofdactiviteit van het bedrijf, maar die moet alle inkoopfacturen beheren en kan onmogelijk goed geïnformeerd zijn over de marktconforme prijzen in alle andere segmenten. Daarom had Gert het idee om ze wat te helpen: kleinere bedrijven enkele dagen een gespecialiseerde inkoper aanbieden om op tijdelijke basis voor hen een contract te onderhandelen. Hij ontmoette toen Innotek-coach Edwin Desmyter, en de bal ging aan het rollen. Samen met deze coach werd veel energie gestoken in het vertalen van het concept naar niet-ingewijden, op de eerste plaats mijzelf. Ik moest het idee ‘inkoop op afroep’ tot in de details doorgronden. Uit een gesprek bleek dat het omzetten van dit idee in een spin-off wellicht in aanmerking kwam bij Innotek. Een eerste intakegesprek ging over knelpunten en zaken die we mogelijk niet gezien hadden. Medio november was de vertaalslag rond. We contacteerden een callcenter voor het vinden van de juiste contactpersonen in onze doelgroep, en een communicatiebureau voor een brochure en een website. Op de bedrijfsnaam kwam ik toevallig: ik dacht aan ‘met de wind in de zeilen’; de snelste zeilboot is de catamaran.”
Nadia houdt van een persoonlijke aanpak, niet van mailings om telefonische afspraken te genereren. “Het product moet gekocht worden door niet-inkopers,” redeneert ze. “We selecteerden een kleinschalig en persoonlijk callcenter en maakten met hen de vertaalslag naar de niet-inkoper. We hadden al vlug een brochure, een telefoonlijst met onze doelgroep en 30 topconsultants die wilden meewerken en afspraken bij potentiële klanten maken. Vanuit dit concept kwamen er steeds nieuwe ideeën naar boven. Klanten vroegen ook of we geen begeleiding, opleiding konden geven zodat ze dergelijke zaken achteraf zelf in handen konden nemen. Wij stuurden bij en boden een service die de ‘inkoop op afroep’ combineert met een opleidingstraject.”
Door de evolutie met Catmaran vroeg Gert aan Nadia in januari 2010 om het roer over te nemen. “Dat was een zware beslissing,” verteld zij. “Voor het eerst in de geschiedenis van Purcon kwam een niet-aankoper aan het hoofd van een inkooporganisatie, en begonnen we ook Purcon tegen het licht te houden.”
“Ze klinkt erg enthousiast over haar samenwerking met coach Edwin en met Innotek. “Plots was ik bedrijfsleider. Maar van hun jarenlange ervaring en ondersteuning stak ik veel op. De daarop volgende mini MBA was voor mij een waardevol klankbord. Het deed mij inzien dat ik niet de enige was die met moeilijkheden af te rekenen had in een bedrijf, en ik leerde zoveel bij dat we het daardoor nog drukker kregen. Het eerste semester van 2010 was voor ons dan ook een heel chaotische en heel creatieve periode. Al die bedrijfsbezoeken van Catmaran gaven zoveel impact vanuit de markt, dat we in ons moederbedrijf al onze processen van rekrutering en selectie kritisch hebben herbekeken. Een veel zwaarder project dus dan we ooit gedacht hadden, omdat het niet enkel ging over de spin-off. We hebben alles herzien. Na negen maanden van creatieve ideeën vond Edwin het in september tijd om een businessplan te schrijven en de richting te bepalen.”
Vandaag komt er wat rust in de zaak. Catmaran biedt als kernactiviteit inkoop op afroep, met daarbij een opleidingstraject en de mogelijkheid van een ‘second opinion’. “We zien nu ook een ‘cross-sell’ naar Puron-activiteiten,” zegt Nadia Jagnow. “Ook KMO’s komen nu naar ons voor opdrachten inzake rekrutering en selectie van aankopers en logistieke medewerkers. Hiermee verruimen we onze Purcon-markt. In het crisisjaar 2010 steeg de omzet van Purcon met 12%, en Catmaran haalde al vele mooie projecten binnen.”
Gert en Nadia zijn zich ervan bewust dat hun kernactiviteiten het moeilijk gaan krijgen, vooral door de vergrijzing van de bevolking. Daarom spelen ze met de idee van ‘the second best opinion’. Heeft een bedrijf het moeilijk om de juiste inkoper te vinden, dan willen ze de tweede beste voorstellen en er een topspecialist naast plaatsen. Die maakt dan na zes maanden van de tweede beste de beste.”
Catmaran en Purcon vloeien zo langzaam in mekaar over. Het coachingverhaal wordt een essentieel element van rekrutering. “Purcon bestaat vandaag niet meer,” zegt Nadia. “De spin-off heeft door inbreng van vernieuwende ideeën het moederbedrijf zoveel veranderd dat de spin-off het moederbedrijf is geworden, met nieuwe processen.”